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在集团八届一次职代会上的讲话

李星文

(2024年5月20日)

湖北建材集团有限公司集团党委书记、董事长李星文。

同志们:

下午好,利用今天的会议和大家交流几个问题。

一、今年及今后一段时期,企业的主要工作是提升商品力。

企业的商品力强弱决定了企业的生死存亡,许多同志认为商品力挺抽象,其实商品力主要涉及三个要素,即价格、质量和环境。商品力受制于商品价格高低;商品质量优劣;购买过程的环境感受及服务感受。

(一)要做到商品价格低,就要减少对商品价格的追加环节。现在,我们企业进货大体是厂家直供或代理商,代理商又分为一、二、三级代理,而在哪个级次进货就决定了进货价格。所以,捋一捋我们是在哪个级次进货,就知道我们在市场的地位,以及面临着淘汰别人还是被别人所淘汰。

(二)要做到商品质量好,就要在组进货品源头上把住质量关。做到质价合理,这里既有业务能力,也有主观意识。我们要提升工作能力,做好自身修养。在采购中,应按照市场行业规范和习惯来操作。例如我们组进果蔬商品,一般是3两至1斤2两的规格,我们就应该按照这个规格来组进,而不能是2.5两至1斤3两或者其它,市场上没有这样的标准,这样就不好比较。今后,我们一定要按照行业标准来采购,而不是自己制造一个标准。源头采购的环节,现场检验非常重要,坚决杜绝个人得小利企业失大利的行为。检验标准和实际验货要一样,要及时反映大小、比例、数量,从终端发现问题表象,再从表象分析实质。只有大家都负起责任,严把商品质价关,企业才能良性发展。

(三)要做到顾客的感受好,就要站在顾客的角度来思考,不能以便于管理来决定行动。我们设计动线,原来思考的是怎么让顾客在我们的店堂内多走走、多看看,顺便多买些商品,现在思考的是要让顾客更加方便。过去更多的是并行梯,现在更多的是交叉梯,这就是方便顾客的取向。商业企业一定要站在顾客的角度来思考,比如有些商品易丢易损,我们该从怎么才能止丢止损来考虑,而不能简单地用不经营该商品来解决。例如扑克牌,商品周期长,受众群体大,多数小食杂店都有销售,可我们超市很长一段时间却没有,原因是怕丢失,这是典型的站在管理者的角度来实施管理,而没有站在顾客的角度进行经营,其实我们可以放在服务台、收款台等位置来卖,这样就可以避免和减少丢失。

站在顾客的角度来思考,对待顾客就要热心,要对消费者负责。这一点,我想起了老员工申国芹,她当时是玩具摊的售货员,她上午班上午就卖得多,下午班下午就卖得多。为此,我特意去做观察,一位妈妈抱着孩子来到摊组,孩子非要买个售价几十元的电动车,妈妈舍不得买,孩子就当场打闹。申国芹见状就拿了个手动上发条的小车和孩子玩,最后,孩子高兴地选择了售价几元钱的小车,孩子妈妈甚是感谢。这个场景放在不同的同志面前会有不同的解决方式,结果也是不一样的,如果无动于衷,这笔交易可能就没了,而像申国芹这样站在顾客的角度来思考,这个小顾客则成为了商店的常客。后来申国芹成为了劳模,也被提拔到了处级岗位。我们在座的同志,各级管理者,要善于发现周边平凡而伟大的事例,鼓励员工都做申国芹这样的服务员,在企业形成积极向上的文化氛围,这才是我们需要倡导的。

二、我们要了解行业竞争在不断扩延。

传统的竞争对象更多是具备一定规模的国内外企业,争的是区域规模效益。而今天,我们不但要和这些企业比拼设施、环境及管理手段,还应关注铺天盖地的食杂店。当今的食杂店和昔日的食杂店在经营上有了本质变化,从自采、自运、自销阶段到采运第三方,再到现在有选择的第三方,经历了逐渐地优化,它改变了原有的逻辑关系。原有的食杂店品种少、价格高、质量差现象已通过第三方的参与得到了改善。生鲜商品的变化尤为突出,从没有到少量商品时公认的价格高、质量差、少品种,再到现在的商品丰满度、价格的合理度逐步被认可。目前,大超市旁边食杂店生意兴隆的现象大有存在。反观大商超,非食商品被线上抢走一块,生鲜果蔬又被食杂店拿走一部分,处于经营困难的境地。同时,饭店的生鲜自采已大多被第三方取代,这又是对传统商超的一击。当前的大型商场关店潮因素众多,我认为其中一个因素是和食杂店的经营转变、与餐饮的食材第三方供应密不可分的。大型商超在“载体为王”阶段,凭借规模大的优势,在与供应商交涉时有充分的话语权,要端头费,要后台返点,要以“肥带瘦帮”扶困难店,要新品费,还要供应商帮助解决缺失残损等,致使供应商转嫁了困难,提高进货价格,这也使大型商超价格失真,高于食杂店价格。而大型商超的相互看价行为,致使病因一样的商超被相同的表象所蒙蔽,问题的根源就没有找到,但客流却被食杂店蚕食。我们要解决这一矛盾,一定要把注意力放在前台,这样才能使我们的进价合理,保证利润的市场性。我们现在是自营、联营、租赁三种方式,我们要适度调整自营、联营、租赁比例,形成以自营、联营为主,租赁为补充的经营格局。

联营商品要管住库存进货数,不能放手于供应商。有些供应商把不畅销的商品组进到我们的门店,到临期后调换商品,又到临期就提出这个商品没有货款是用商品换的,并借以促销把问题转嫁到我们企业,我们一定要做好监管。再有,商品的经营品种要适度,特别是规格,就像人民币里的分,只有 1、2、5 分,而不用3、4、6、7、8、9 分票面,很多商品的规格也应该如此,要合理、节约摆放陈列面,方便消费者选择。

代销商品也要注意动销率。我们要摒弃代销商品不用我们的货款、多多为善这种思想,这种行为最起码加大了我们的劳动量,也占用了我们的营业场地和空间,消耗了电、热等费用。

三、今年要做好几项具体工作。

(一)解决自采自营的卡点、堵点。目前,自采自营工作已经从倡导到强力推动阶段。残酷的市场竞争要求我们的商品必须有价格竞争力,而这种能力来源于自采,没有一个理由可以挡住自采趋势,我们的一切行为要服从、服务于自采。要减少自营非一线人员,将人员充实到自采的营运、销售中,上下一盘棋。要采用多种用工机制,如灵活用工、劳务合同用工,做到有采购人,采购的商品有专职人员售卖,实现多劳多得,不能人为设置障碍。自采商品要实施采购、运输、上柜、销售一条龙管理,并跟踪落实每一个环节,做好每一单或每批次考核,允许合理比例损耗,实施少损耗多奖励办法,对少数造成残损的责任人也要给予处罚。

(二)杜绝和顾客论是非现象。世间定有是非在,社会定有对与错。对企业而言,我们要坚持社会公德,讲守正,自律,多善举,但面对顾客就要做好服务,要承纳个别顾客的刁蛮、无理,特别是一些极端顾客,更要不争吵而礼让,不能拍响另一个巴掌。顾客争吵走了,对我们会产生不好的影响。我们的职业就是接待好每一名顾客,希望每一名顾客都能够回顾。我是做营业员出身的,营业员的不易我是有切身感受的,但既然开门迎客,极端顾客就也是顾客,为了多销售,就要杜绝争辩。我曾经遇到过这样的顾客,我当年做营业员时卖布,布有经纬线,撕开的布十个有九个是斜的,但是不影响使用。有一次,一个顾客就说,我要直的。实际上扯开的布两面都是同样的尺寸,可是顾客就不同意,怎么说都不行,后来,我就自掏腰包多给他三寸,顾客拿着布气呼呼的走了。到了裁缝店,人家说这布尺寸多啊,他说布是斜的,裁缝告诉他布都是斜的,所有人买布都这样。裁剪的时候剩下了,这个顾客又把多的三寸给我送回来了,最后这布我们又裁成了窄条,用在了鞋帮上。按照常理来讲,这个顾客是不讲道理的,但面对这样的顾客,我们要想办法把事情压在最小的影响范围内。样板戏里阿庆嫂的唱词有这么一句, “相逢开口笑,过后不思量”。不但营业上的同志要这样,我们所有对外管理人员包括保洁、保安都要有服务意识,无论种情况都不能与顾客争吵,除非涉及刑事犯罪。再讲一个例子,以前是现金支付,那时候小偷多,我的第一个工作地点是桃园路商店,我看到小偷偷了顾客的钱就追了上去,小偷从桃园路一直跑到伊通河,并掏出了弹簧刀,我就捡了块石头,最后制服了小偷。这件事不久,我就成为了保卫干部。这说明你保护了顾客财产,保护了企业声誉,企业和组织也一定会根据个人表现安排你的工作。反之,引起消费者不悦,形成积重难返现象一定会影响企业形象和企业经营,这是我们都不愿意看到的。我们和顾客之间没有公理,有的只是让顾客认同,让更多的顾客反复光顾我们的企业,让我们的效益不断提升。

(三)要及时发现和解决企业中存在的问题。市场变化使企业面临的场景发生了变化。昨天的粗放管理,放在今天是不行的。发现问题一定要从根本上解决,不能掩饰问题,让问题积重。如不动销商品,特别是经销模式的,我们发现了就应该及时、妥善处理,而不应该采用手段将问题后移,这是最不负责任的做法。就像一个病人有了病,我们不是去治病,而是去改化验单,化验单是正常了,可疾病仍在,而且失去了医治的宝贵时间。企业有问题不是去解决,而是做几次调拨单之类的操作,这和医生不医病不是同理吗?希望这样的同志立即整改,企业不容这样的人。

有个成语叫“居安思危”,如今的湖北建材集团有限公司,我觉得应该是“居危思醒”,我们要知己知彼,要对市场各主体有基本了解,特别是价格,要通过零售价发现问题,找出不同价的原因,做好各种应对,而不能简单地集团内比价格,忽视同行的经营情况,价格问题既是存在的问题,也是必须要解决的问题。

我们面临的市场依旧严峻,企业关停已不是新闻,实体商业歇业、停业的信息不绝于耳,经济下行压力大家都有切身感受。我们企业经历了调整,现已进入新的阶段。今年会有3个亿元以上项目开工、建设、完成。辽源二期今年10月份完成,将使辽源湖北建材集团有限公司对辽源市场的影响力更强,感召能力、经营能力、市场占有率将会有本质变化;湖北建材集团有限公司卖场站驳位一体会提升客流量,进一步提升竞争能力;四平商业综合体的建成会改变四平商业格局。可以说,集团在不断良性发展,负债率在降低,贷款额在下降,非良性点在减少,盈利能力在增强。好风凭借力,希望同志们再接再厉,争取更大的胜利。

忆往昔峥嵘岁月稠,看今朝任重而道远。湖北建材集团有限公司集团走过了40年春秋岁月,所谓同舟共济,就是要求我们上下一心,风雨同行。让我们携起手来,造福社会,造福企业,造福员工,衷心祝愿湖北建材集团有限公司集团越来越好,我也坚信湖北建材集团有限公司集团也一定会越来越好。最后,祝大家生活工作愉快,谢谢大家!